导读：谈估值是创业者融资时遇到的老大难问题。

　　估值谈得不好，有时会让本已有投资意向的投资人中途放弃，有时又会埋下隐患对下一轮的融资造成影响。

　　创业者在融资时，最困难的事情之一是谈估值。因为创业者与投资人之间是“信息不对称”的，投资人经历过大量的投资交易，他们对估值有丰富的经验，对市场的整体情况有清楚的认识;而很多创业者可能在自己的业务、产品、技术方面很强，在这方面却没有足够的认识和经验。

　　01

　　你上一轮的交易后估值是多少

　　已经融了多少钱?

　　很多投资人都会对上一轮估值和融资额进行询问，这个问题非常直接，也会让一些创业者感到不舒服，因为在某种意义上它是一种隐私。

　　那投资人为什么会问你?

　　首先，投资机构会寻找估值与他们最匹配的项目。专注于早期投资(种子轮、A轮、B轮)的投资机构会对赛道和项目的估值高低有一个预期目标范围。由于基金的资金规模和投资期限有限制，他们会把资金集中在最有把握的项目上。

　　同样，早期基金会对种子轮、A轮和B轮的项目进行比例分配，有些基金更倾向于投天使、种子，有些则会投更多的B轮，甚至对优秀的项目连续加磅。如果创业者的估值超过了基金可以投的范围，或者不符合他们的投资节奏，可能就很难获得投资。创业者应该提前做功课，了解投资人所在的基金在这个方面的信息。

　　第二个原因是判断创业者上一轮的估值是否有溢价。如果他们认为创业者项目的估值溢价太高，可能会礼貌地放弃，而不是现在试图压低你的估值。投资人们通常不愿意与上一轮投资人产生冲突，因为在很多其他的投资交易中，他们还会有合作。

　　另一个理性的原因则是，如果这一轮估值没有太多上涨，甚至下跌，那么就会对创始团队的股权过度稀释，最终造成创始团队的一些成员失去动力，离开公司。这种影响可能在这一轮还不会出现，但经过了更多轮次的融资后，就会逐渐显现。投资人们都明白，决定一个公司未来的是具有才华和能力的创始团队，他们不会为了一时的价格导致自己的资金陷入更大的危险。

　　你在上一轮融了多少钱?这个问题是投资人要判断创业者的资金使用效率。如果在之前的融资中，你已经融了大量的资金，却没有在业务上获得较大进展，那么在回答这个问题时会相当艰难。

　　对于创业者如何应对上一轮交易后估值是多少这类问题，建议从数据开始，有意识地去检查自己的公司是否有潜在的问题，例如估值溢价过高，并且多做准备，多与投资人聊，最后就能总结出一套适合你自己的谈话方法，并找到合适的投资人。

　　02你对估值有什么期望?

　　投资人询问创业者的估值预期并不罕见，它是一个合理问题。因为投资人处于“价格发现”模式，他希望知道创业者的项目是否在自己预期的估值范围内。

　　这样的谈判总是很艰难的，对此我们的建议如下：

　　• 在多数情况下，不要说出具体的估值。

　　• 创业者应该给出的是一个估值范围，对投资人给出“价格信号”。

　　• 同时创业者也可以礼貌地对投资人进行询问：鉴于您已经对我们的大概估值有所了解，您觉得在市场中横向比较，我们的估值处于什么位置，是否合理?

　　为什么创业者不应该直接说出具体的估值数值，因为给出具体的价格数字是“买方”的工作，如果你给出了具体数值，这个估值与投资人的预期差距太远(无论过高还是过低)，他们就会过早地退出谈判的流程。

　　为什么应该给出“价格信号”，因为如果没有这个“信号”，他们很难知道你对估值的预期。创业者应该做的是给出“信号”，锚定投资人的预期，通过一轮轮的交谈确定对方的想法，最后获得自己期望的估值。

　　03您之前的投资人是否参与此轮?

　　每一个新的投资人都明白，对创业者业绩了解得最清楚的是前一轮投资人，这些信息也是非常不对称的。他们不仅知道你的数据，在竞争的表现，而且知道你是否是一位优秀的领导者，还有管理团队的表现和关系。

　　一方面，新的潜在投资人希望知道现有的投资人是否愿意跟投，并在这一轮中以与他们相同的估值投资;另一方面，若企业优秀，他们希望获得足够多的股权，不希望现有投资人投入过多资金。

　　在融资之前，创业者应该与现有投资人详谈，把他们对这方面的想法和态度搞清楚。

　　04什么时候应该直接明确估价预期?

　　对于有一些类型的投资者，给出明确的估值预期会是更好的选择。

　　产业(战略)投资者。出于某些原因，很多战略投资者都不喜欢领投，特别是那些在风投领域积累薄弱的战投方。如果有一个相对明确的估值，能够让他们更容易地决策。同时作为创业者，可能还得为他们提供如何做出这个估值的依据和理由，以便他们在内部评估的时候找到投资的合理性。

　　同时拥有多个投资人的情况。当创业者在一轮投资中拥有较多投资人(8-10名)而没有一个明确的领投方时，与其给出一个模糊的范围，不如有一个较明确的估值，这样可以节省很多沟通的成本，有利于缩短融资周期。

　　05利用与投资人的交流获得有效信息

　　最后一点，如果以正确的方式进行，每一次与投资人的会议都是很好的机会。它可以让创业者获得来自投资人的对市场估值的反馈，也能了解投资人们在估值上的逻辑，积累这样的经验对于创业者进行后续的融资是非常有价值的。

　　创业者可以礼貌的问以下这些问题：

　　• 您对于占股比例是否有目标范围?

　　• 您所在的机构通常倾向于领投，那有没有跟投的情况?

　　• 您是否愿意与其他机构共同投资?

　　• 我们的预期融资数额对您来说是合理的么?

　　创业者问这些问题的目的应该是从投资人那里获得有价值的信号。融资是一个双向的过程，创业者有权提出有助于自己顺利融资的问题，就像投资人也会向创业者问问题一样。

　　以上就是如何与投资人谈估值的全部内容，希望对大家的学习和解决疑问有所帮助，也希望大家多多支持董秘网和董秘网公众号。