虽然新三板与创业板同为国内多层次资本市场建设的产物，但由于发行体制的不同，新三板与A股有着完全不同的资本生态。相对应的，新三板投资者环境也与A股也大不相同。

过去，投资者关系管理的对象仅仅为二级市场投资者，但随着资本市场环境日益复杂，投资者关系管理的对象囊括了各个环节可能影响公司市值的主体。我们称之为广义的投资者关系管理，除了常见的4R管理——媒体关系管理（MR）、研究员关系管理（AR）、投资者关系管理（IR）、监管关系管理（RR），还包括中介服务机构关系管理，例如投行、会计师、律师、并购财务顾问、大宗交易商、咨询机构等。

新三板公司要做好广义的投资者关系管理，关键应遵循以下十大原则：

一、构建专业化知识体系，熟悉二级市场水性。

新三板上市公司董秘，首先应构建专业化知识体系，了解影响公司市值的因素及传导机理。影响新三板企业市值的核心因素，除了与A股市场相同的业绩、行业、商业模式、概念题材外，新三板的交易方式、股本股东结构、资本运作安排等也是影响市值的重要因素。新三板市场有其的独特的运行规律与估值逻辑，熟悉资本市场的波动规律有助于挂牌公司对二级市场环境的变化做出预判。

二、完成资本运作顶层设计，定调策略与节奏。

投资者关系管理的重中之重是明确不同阶段的策略与节奏，与挂牌公司全年资本运作规划密切相关。因此，新三板公司的投资者关系管理工作需要做好顶层设计，包括周期研判、宏观筹划、阶段推进、系统发力四个部分。在顶层设计的过程中需要始终明确一点，挂牌公司自身的资本形象和资本品牌是最大的无形资产。同时，在确定策略与节奏时，挂牌公司应忌讳临时抱佛脚，需要拿捏好分寸。

三、了解圈子的好恶习性，找到属于自己的投资者。

相比A股上市公司，新三板的研究员、投资者等群体有着不同于A股市场的生态圈：关于研究员，部分券商研究所已经针对新三板市场，组建了独立的研究团队与体系；关于投资者，新三板机构投资者也与主板显著不同，定增型机构与二级市场交易型机构是不同的投资群体。因此，新三板公司的投资者关系管理应针对性开展沟通工作。另外，做市商也是新三板投资者中的重要组成部分，尤其是多家做市商共同做市的企业，一定要针对做市商做好预期管理。面对投资者选择，新三板公司应选择偏好公司所在领域的投资者，选择投资风格与公司的股性风格匹配的投资者。对此，投资者选择过程既是熟悉新三板投资者生态的过程，又是大数据分析的过程。

四、熟悉工具与载体，单点发力系统跟进。

新三板公司要对各类投资者关系管理的工具和方式（最典型的如路演）做到十分熟悉，要对其存在的各种或传统、或花哨的形式十分熟悉。在投资者关系管理工作落地过程中，挂牌公司核心要做到以下两点：第一点为单点发力，在每个单独传播动作上发力，更好地展现公司的投资价值，比如选择更好路演的时点；第二点为系统跟进，新三板公司应对全年的投资者关系管理工作做好系统性预判与规划，例如明确未来一段时间的主要工作是哪些，前后的传播动作如何衔接，其内容有何意义，以及如何围绕业务的经营性事件，在合法合规的前提下组合最优自选传播动作。

五、构建二级市场生态，借势造势、借力打力。

新三板公司投资者关系管理的本质：构建和掌握一个和谐的资本生态，利用生态规律指导投资者关系管理工作，使得生态中的每个群体都能更加有效地将挂牌公司的信息传递到二级市场中。

六、以预期差与催化剂为抓手，做好预期管理。

预期管理是影响挂牌公司市值波动的最直接因素，也是投资者关系管理工作的重点之一，其中两个抓手是关键：一是预期差，即“市场对公司的预期”与“公司对自身的预期”之间的偏差，挂牌公司需要凭借对二级市场水性的理解，兑现预期差，完成从估值到市值的转化；二是催化剂，即推动市场对公司预期重构的信息或事件，可能是经营性事件、行业政策或者是市场的情绪变化等。预期管理工作的难点在于：既不能把预期压得太低，又不能把预期拉得过高，一味追求过高或过低的市场预期，都会增加投资者关系管理工作的推进成本。

七、不同阶段不同“故事”，核心在逻辑完备。

所谓“故事”，本质是挂牌公司基于未来发展战略而总结出来的成长逻辑，这个成长逻辑需要根据不同阶段进行动态调整，其核心在于：在更高层面思考公司的发展机会，尤其是市值最大化前提下的战略布局，通过战略升级把增量资源消化。同时，新三板的企业家、董秘与资本市场做沟通时，切忌贪大求全，为了迎合资本市场而将公司战略表达的过于虚幻，往往真正可跟踪、不可证伪的战略才让资本市场有“安全感”。总体来看，不同的成长逻辑对应了不同发展阶段与不同市值体量下的战略布局。

八、虚实结合，“把自己炼进剑里”。

投资者关系管理，既要务实也要务虚。从投资角度来看，投资既是一门科学也是一门艺术，其艺术的一面就在于投资人可以为了企业家的“执着、愿景、企业家精神”而买单。究其本质，资本市场的部分投资者往往还是会倾向于投资那些专注于产业，“把自己炼进剑里”的企业与企业家。虽然企业家气质并不能决定公司当下的利润，但往往企业家才是决定企业最终发展好坏的决定性因素。

九、建立日常工作机制，发育组织系统功能。

日常投资者关系管理工作的落实，是极为繁杂与琐碎的，比如为路演准备的沟通材料，或从投资者角度深入推进信息披露工作，以及进行持续、保质保量的投资者调研接待等。因此，建立新三板公司董办专业化长效工作机制，推动董办的组织化建设与能力复制，是挂牌公司更快、更好地推进投资者关系管理工作的核心所在。

十、用好互联网工具，拥抱新思维。

随着雪球、微博、微信等新型投资者关系管理工具的出现，新三板的投资者关系管理工作也面临着新思维的挑战。其实，投资者关系管理也能够和互联网思维结合，本质是“大数据+用户流量”：大数据有助于低成本的分析与实时跟踪，分析投资者关系内在的逻辑和效果；用户流量则意味着投资者通过互联网渠道了解挂牌公司的投资价值，而这些流量也是潜在的投资者。

归其根本，在做好基本面，透明公开、合法合规的信息披露前提下，新三板公司应长期、系统地开展投资者关系管理工作，为股东带来更高的长期回报。